80/20 定律指出所有产品和服务的 80% 是由仅占 20% 的销售人员完成销售的。这对带领销售团队的销售主管提出了挑战。对几家销售组织的分析得出了这样的结论，即调研中大约半数的人缺乏有效完成销售职责所需要的行为特征。他们当初就不应该被聘用从事销售工作。调研发现，在另外 50% 的人中，有一半具备成功从事销售的潜力，但没有被聘用来去销售合适的产品或服务。调研总结指出，仅有约 25% 从事销售职业的人适合他们所做的工作。因此， 80/20 定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品或服务不适应。
Profiles 销售指标? 提供了一种工具来选择具备成功销售五种素质的人。这五种素质是：
• 竞争性
• 自信性
• 坚韧性
• 精力
• 销售驱动
它同时在七项关键销售行为方面预测岗位上的工作业绩：
• 寻找客户
• 成交
• 不愿拜访
• 自我起步
• 团队合作
• 建立与维持关系
• 酬劳偏好
Profiles 销售指标? 能够按公司、销售职位、部门、主管区域或上述因素的任意组合而度身定制。经验性数据可以用来建立标准，它能够显示职位侯选人与现有成功销售人员比较的结果。
Profiles 销售指标? 使用方便。它能在 15 至 20 分钟内完成并产生清楚的报告。这些报告可以用来使选拔、管理和培训销售人员的活动更有效。这一工具每次一个人，为发展一支更有效的销售团队提供了客观的数据。
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