销售通路与分销系统管理

• 通过课程学员可以掌握选择与激励经销商的方法；
• 通过课程学员可以掌握选择与激励经销商的方法；
• 引导销售人员掌握渠道销售营销技巧，正确控制渠道和管理渠道的方法；

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• 如何创建渠道销售优势
  

  分销通路的竞争优势和价值分析 渠道运作的误区 制造业向分销业的价值转移 Spacc战略矩阵分析 中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论 OEM和大客户的通路及销售特点 世界家电顶级公司是如何进行渠道管理的（案例研究）

• 渠道设计原则和要素
  

  几种不同渠道比较 营销渠道的设计与管理 渠道成员5种关系构建

• 选择经销商和经销商激励
  

  选择代理商的标准 激励中间商的20个方面 影响渠道选择的因素 用产品生命周期给产品定价 有效提高经销商的忠诚度

• 销售队伍的管理
  

  销售代表的素质和要求 如何提高业务员的综合业务？ 如何落实区域营销计划？

• 渠道业绩评估
  

  如何制订分销政策 建立业绩评估系统

• 渠道控制和反控制
  

  为何会有渠道冲突？ 渠道冲突的解决之道 实例讨论：制造商、经销商和零销商各自对渠道有何控制力？ 窜货的形成、原因和解决方案 渠道运作的敏感问题讨论 避免5种渠道中的“恶性销售”

• 客户全程信用管理
  

  帐龄超期和死帐原因 前期的管理和控制 有效清欠的几种方法 如何建立销售预警系统

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